אסף וייס, סמנכ”ל המכירות של אנליסט: "הסוכנים הם השותפים שלנו ואין להם תחליף גם בעידן ה AI" - מגזין FUNDER

אסף וייס, איש שוק ההון הקלאסי, הוא לבוש בקפידה, הוא משדר ומקרין ביטחון שצמח מניסיון רב. את דרכו בשוק ההון החל עוד כסטודנט, בשנים 2005־2006, בבית השקעות גאון שוקי הון. לאחר שסיים את לימודי התואר הראשון עבר למשרה מלאה במחלקת ההשקעות - קרנות נאמנות וחווה מקרוב את העליות בשווקים אך גם את המשברים. 

כשהוא חוזר לתחילת הדרך הוא נזכר: "מהר מאוד התחלתי היתמחות בניהול תיקים והתנסיתי באנליזה ובניהול קרנות נאמנות אג"ח. כבר בשנים הראשונות חוויתי את המשבר בגדול של 2008 ואת התיקון החד בשוק ב־2009, אלו היו אירועים שלימדו אותי המון והקנו לי ניסיון חשוב". הוא אומר בחיוך

בשנת 2009 בעקבות המיזוג בין גאון בית ההשקעות לבית ההשקעות מיטב עבר וייס לתפקיד מנהל קשרי יועצים במחלקת שיווק קרנות הנאמנות מול יועצי ההשקעות בבנקים. 

"בשנת 2013 עברתי לאנליסט, שם התחלתי לעסוק בשיווק קרנות הנאמנות מול הבנקים, ולאחר כחצי שנה קודמתי לנהל את מחלקת שיווק הבנקים, תפקיד שעשיתי מעל 5 שנים". הוא ממשיך, "חווינו הצלחות עם גיוסים מאוד יפים והגדלנו את שווי נכסי הקרנות של הבית. בשנת 2019 לאחר הוצאת הרישיון הפנסיוני הוספתי אליי גם את ניהול פעילות השיווק הפנסיוני מול הבנקים".

אסף שבשנים האחרונות פעל במגוון תפקידי שיווק ומכירה בכל המוצרים הפנסיונים והפיננסים שמנהלת הקבוצה ומול ערוצי ההפצה השונים בדגש על סוכנים. מונה לאחרונה לתפקיד סמנכ"ל המכירות ומנהל פעילות השיווק והמכירות בערוצי הסוכנים, הבנקים והישירים.

היום אנחנו נפגשים איתו כדי להבין טוב יותר את השינויים שעובר הענף בימים אלו.

מהו השינוי המשמעותי שחל באנליסט קופות גמל בשנים האחרונות, בעיקר מבחינת הגיוסים?

"לאורך השנים קופות הגמל וקרנות ההשתלמות שלנו הניבו תשואות טובות. בשנים האחרונות הביצועים היו טובים במיוחד. תוצאות אלו, יחד עם חיזוק שיתופי הפעולה שלנו עם ערוצי ההפצה ובעיקר עם סוכנים, הביאו אותנו לגיוסים גבוהים מאוד והפכנו לגוף מגייס מהמובילים בשוק.

בשנים אלו החברה משקיעה לא מעט בחיזוק המותג, תוך שימוש בכלים דיגיטליים ופרסום במדיות השונות. השילוב של כל הכלים האלו הביא להגברת החשיפה לאנליסט כגוף מקצועי ואיכותי בקרב קהלים רבים, וזו תורגמה לגיוסים".
 

אסף וייס, סמנכ”ל המכירות ומנהל פעילות השיווק והמכירות בערוצי הסוכנים, הבנקים והישירים באנליסט, צילום: עמי ארליך

מהם ערוצי ההפצה המרכזיים שלכם?

"אנו רואים את הסוכנים כשותפים עסקיים ואסטרטגיים שלנו לאורך הדרך. לקוח מבין היום שהוא צריך איש מקצוע מתכנן פיננסי שילווה אותו בהחלטות הפיננסיות שלו לאורך חייו ולכן הסוכנים הם הגורם המשפיע ביותר על ההחלטות והבחירות של הלקוחות.

לימור אבוגוב, מנהלת תחום סוכנים באנליסט, יחד עם צוות המפקחים המנוסה שלנו, פועלים לחיזוק ולהעמקת קשרי העבודה ושיתופי הפעולה העסקיים שלנו עם סוכנויות הביטוח ובתי הסוכן. אנו כמובן פועלים בשוטף להעניק שירות זמין ומקצועי במוקדי השירות שלנו ללקוחות החברה ולמפיצים השונים, ומקצים משאבים לא מעטים לחיזוק ולשדרוג מערכי השירות והתפעול שלנו".

כיצד סוכנים ולקוחות צריכים לבחון את ביצועי המוצרים? מהם הקריטריונים החשובים?

"אני מוכרח לומר שהיום המידע שמונגש לציבור רחב ומפורט מאוד ביחס לשנים קודמות. יחד עם זאת, יש הרבה מאוד דיסאינפורמציה וחלקי מידע שמגיעים לציבור.

"חשוב מאוד להתייעץ עם איש מקצוע בכל הקשור להחלטות פיננסיות. סוכנים, יועצים ולקוחות צריכים לבחון את ביצועי הקופות לאורך זמן — במיוחד במוצרי חיסכון ארוך טווח כמו קופות גמל וקרנות השתלמות. תמיד יהיה גוף כזה או אחר שהצליח להשיג תשואה עודפת במסלול מסוים בשנה ספציפית, וזה בסדר גמור, אבל חשוב לבחון את הביצועים של חברה לאורך שנים ולראות מגמה וניהול מקצועי ואיכותי".

"היתה לנו הצלחה מצויינת במסלולים האלה, בחלקם יותר ובחלקם פחות. אבל שוב, כמו שדיברנו קודם על הרפורמה החדשה שבדרך, אז גם הרפורמה הזו, לטעמנו, משרד האוצר הלך פה קצת עם הדרך שלו, בוא נגיד ככה. ולדעתנו, זה שאין אחידות זה רק מבלבל את הלקוחות. ואגב, לא רק את הלקוחות, גם את היועצים ואת הסוכנים, שצריכים לתת את השירות ולשקף ללקוח את המוצר הסופי, ולא תמיד הם מבינים את זה"

כיצד ה־AI ישנה את הייעוץ הפנסיוני ואת התכנון הפיננסי?

"קודם כול, הוא כבר 'סוג של' משנה, כי אנשים נעזרים בו מאוד. אני רואה את זה הרבה פעמים אצל הלקוחות הפרטיים שמגיעים אלינו. אצל החבר'ה הצעירים וההייטקיסטים אתה רואה שהם כביכול עשו שיעורי בית, דיברו עם הבינה ועם הצ'אט וגם ראו כל מיני סרטונים בטיקטוק.

"הם באים ומדברים איתך על מוצר כזה או אחר. עכשיו, יש שם המון המון דיסאינפורמציה והמון המון שגיאות. בין אם זה בגמל להשקעה, כשהם חושבים שהמוצר הוא קצבתי מ־Day One ולא רק מגיל 60, ובין אם אלה דברים בקרן פנסיה או בקופת גמל. בסוף, חייבים בנושא הזה איש מקצוע — אף שגם ה־AI ישתפר בעתיד".

המורכבות פשוט גדולה מדי?

"א', המורכבות גדולה. ב', הנה עכשיו, עם הרפורמה שפרסמו לאחרונה — אם היא תצא לפועל, הרפורמה של האוצר— זו עוד מורכבות.

"בסוף, כשמדובר בכסף, זה גם עניין מאוד רגשי, בוודאי בקרב האוכלוסייה הבוגרת יותר. והבוגרת היא כבר בגילים שלנו וצפונה, אלה האנשים שצברו יותר הון. האוכלוסייה הזאת חייבת איש מקצוע.

"הסוכן או המתכנן הפיננסי יושב איתם ועושה להם סדר בדברים. וגם אם הם יבואו מוכנים מה־AI עדיין הם צריכים את איש המקצוע.

"אני לא רואה את זה משתנה כל כך מהר. שוב, מה יהיה פה בעוד 10 או 15 שנה, כנראה שאף אחד מאיתנו לא יודע. כנראה שה־AI ילך וישנה את המציאות".

מה דעתך על רפורמת המסלולים עוקבי המדדים? 

"אחת הבעיות היא שנוצרו קטגוריות לא הומוגניות: מסלולים בארץ, בחו"ל, משולבים, גמישים ולא גמישים — והציבור אינו תמיד מבין שלא מדובר בהשוואה של תפוחים לתפוחים.

הייתה לנו הצלחה מצוינת גם במסלולים האלה, בחלקם יותר ובחלקם פחות. אבל שוב, כמו שדיברנו קודם על הרפורמה החדשה שבדרך, גם ברפורמה הזו, לטעמנו, משרד האוצר הלך קצת "בדרך שלו", בוא נגיד ככה.

לדעתנו, היעדר האחידות רק בלבל את הלקוחות. אגב, לא רק את הלקוחות, אלא גם את היועצים ואת הסוכנים, שצריכים לתת את השירות ולשקף ללקוח את המוצר הסופי ולא תמיד הם מבינים את זה.

בעמוד ההשוואות של FUNDER גמל הוספנו את החשיפה בפועל למניות, מט"ח וחו"ל, כדי שהציבור יבין את ההבדלים בין המסלולים ואת מקור פערי התשואות. בלי המידע הזה אנשים פשוט רואים מי במקום הראשון ועלולים לבחור במסלול שמדיניות ההשקעה שלו שונה לגמרי.

נכון. אני חושב שהיום הם מבינים יותר, משום שהסוכנים חיים את זה, מבינים ומסבירים להם. בסוף הלקוחות צריכים להבין מה יש בפנים. ושוב, אני חוזר לאיש המקצוע ולמה שדיברתי עליו בהקשר של ה־AI, לא בטוח עד כמה ה־AI מבין את הדקויות האלה.

הנה עוד סיבה לכך שצריך בעל רישיון שיודע, עוקב ובודק".

״אנו רואים את הסוכנים כשותפים עסקיים ואסטרטגיים שלנו לאורך הדרך. הלקוח שלנו היום מבין שהוא צריך איש מקצוע, מתכנן פיננסי שילווה אותו בהחלטות הפיננסיות שלו. ואנחנו מבינים כי הסוכנים הם הגורם המשפיע ביותר על ההחלטות והבחירות של הלקוחות. לימור אבוגוב, מנהלת תחום הסוכנים באנליסט, יחד עם צוות המפקחים המנוסה שלנו פועלים לחיזוק והעמקת קשרי העבודה ושיתופי הפעולה העסקיים עם סוכנויות הביטוח ובתי הסוכן. אנו כמובן פועלים בשוטף להעניק שירות זמין ומקצועי בכל מוקדי השירות שלנו ללקוחות החברה ולמפיצים השונים ומקצים לכך משאבים לא מעטים בחיזוק ושדרוג מערכי השירות והתפעול שלנו״
 

מה מייחד את אנליסט לעומת שחקנים אחרים בשוק?

"בפגישות עם סוכנים, יועצים ולקוחות אני תמיד מדגיש שאחת הסיבות שקוראים לבית ההשקעות שלנו אנליסט והיא שאנחנו משקיעים הרבה מאוד משאבים במחקר ובאנליזה — הן בכוח אדם, בגיוס ובהשקעה באנליסטים מנוסים ואיכותיים, והן בשמירה על יחס גבוה של אנליסטים לעומת שווי הנכסים המנוהלים, שהוא מהגבוהים בענף. בנוסף, אנו משקיעים בפיתוחים טכנולוגיים שמסייעים לאנליזה.

"חשוב לציין שהאנליזה מתבצעת בצורה רוחבית ומעניקה שירות לכלל חברות הבית גמל, תיקים וקרנות נאמנות. אנו מתרכזים בהשקעה בניירות ערך סחירים ובחברות ציבוריות, עם שקיפות מלאה, שאנחנו יודעים לקרוא ולנתח את הדוחות הכספיים שלהן. אנחנו נוגעים פחות בהשקעות אלטרנטיביות.

"נזילות הנכסים חשובה לנו. בשנים האחרונות ראינו לא מעט תנודתיות ושינויים לא היו צפויים בשווקים, והיכולת לשנות פוזיציות במהירות מהווה יתרון גדול בהשקעות. חשוב לציין שגם שני בעלי שליטה של אנליסט, שמואל לב ואהוד שילוני, מעורבים בפעילות החברה. אחד המוצרים ששמואל לב מנהל בעצמו הוא המסלול הכללי בקרן ההשתלמות של אנליסט".

כיצד אתם רואים את חשיבות פיזור ההשקעות במסלולים השונים?

"נתחיל מהסוף, חשוב מאוד לפזר את ההשקעות בין המוצרים השונים. הפיזור הוא לא רק ברמת הסיכון ובין גופים שונים, אלא גם פיזור גיאוגרפי, ענפי וסקטוריאלי. בוא נסתכל רק על שלוש השנים האחרונות.

"בשנים 2023 ו־2024, בשוק האמריקאי, מדד s&p500 והנאסד"ק עלו באופן משמעותי לעומת השוק הישראלי ושוקי העולם בכלל. ראינו נהירה מטורפת למסלולים מחקי s&p500, כאשר רוב המסלולים האלו, במיוחד בחיסכון ארוך טווח, חשופים לדולר — שירד קרוב ל־20% בשנה וחצי האחרונות.

"לעומת זאת, בשנת 2025 ועד חודש מאי 2026, השוק הישראלי הציג ביצועים מדהימים של יותר מ־50% ואפילו 60%. כל המשקיעים שהיו ב־s&p500 הסתפקו בתשואות נמוכות יחסית, ספגו גם את ההשפעה של ירידת שער הדולר ופספסו את העליות בישראל.

ובחודש האחרון (נכון ליום עריכת הראיון) השוק בתל אביב ירד בכ־8%, בעוד המשקיעים במסלולי S&P500 נהנו הפעם מעליית הדולר. כעת חלק מהמשקיעים שוב רוצים לחזור למסלולי חו"ל.

נכון. לכן אי אפשר לרדוף אחרי תשואות האתמול, וחשוב מאוד לפזר את ההשקעה גם בישראל וגם בחו"ל. צריך לתת לאנשי המקצוע לנהל עבור הלקוח את המוצרים, לאחר בירור צרכים מעמיק ובחירת רמת הסיכון המתאימה למטרות הלקוח.

חשוב לשלב גם מסלולים עוקבי מדד, אבל גם בהן צריך לפזר. לדעתי, את רוב הכסף כדאי להשקיע במסלולים אקטיביים, שבהם יש יתרון למנהל השקעות מקצועי ומנוסה".

מה מייחד את אנליסט כמקום עבודה?

"אנליסט הוא בית ותיק מאוד, שהוקם בשנת 1985 וצמח עם השנים בצורה אורגנית, באמצעות גיוס לקוחות ותשואות, ללא מיזוגים ורכישות. היום אנליסט מנהל נכסים בהיקף כולל של יותר מ־120 מיליארד שקל. יחד עם זאת, הבית שומר על אופיו הבוטיקי ועל אווירה משפחתית, עם עובדים ותיקים מאוד לצד עובדים צעירים ומוכשרים.

איציק שנידובסקי, מנכ"ל הקבוצה, מכיר באופן אישי את העובדים, ושני בעלי השליטה — שמואל לב ואהוד שילוני מגיעים מדי יום לחברה ומשתתפים בניהולה האקטיבי. שמואל לב הוא אולי ממנהלי ההשקעות הוותיקים ביותר בשוק ההון, והוא תורם למנהלי ההשקעות מניסיונו ומנהל חלק ממוצרי הבית, ובהם קרן ההשתלמות אנליסט השתלמות כללי.

במסדרונות החברה מרגישים את הרמה המקצועית והעניינית, והכול באווירה חמה ונעימה".

"אנו נמצאים היום לאחר שלוש וחצי שנים של עליות יפות מאוד בשווקים, ישנן חברות שהשווי שלהן עלה בחדות והן נסחרות היום במחירים גבוהים יחסית וישנן חברות שנמצאות במחירים נוחים יותר" 

מה דעתך על הטרנד של העברת כספי הפנסיה וקרנות ההשתלמות למסלולים עוקבי s&p500?

"למיטב הבנתי, הטרנד הזה מאחורינו וטוב שכך, אם כי בחודש האחרון אנחנו שוב רואים תנועה מסוימת בחזרה לשוק האמריקאי, לאור האכזבה והתגובה של השוק הישראלי להסכם ארה"ב־איראן.

"כפי שכבר ציינתי, הפיזור חשוב מאוד. כולנו ראינו מה קרה בשנת 2025 לכל מי שהיה במסלול עוקב s&p500 בקרנות הפנסיה וההשתלמות: השוק הישראלי עלה פי שלושה מהשוק האמריקאי, ולזה תוסיף את הדולר שירד בכ־13% בשנת 2025. המשקיעים נשארו עם תשואה עלובה של כ־%3־4 פחות מקרן כספית.

"אני לא פוסל את המסלול, אבל אני חושב שחייבים לפזר את ההשקעה בין המוצרים ולא להיות רק במסלול מחקה מדד כזה או אחר. מי שמשקיע במסלול הזה צריך להבין את רמת הסיכון ואת החשיפה המטבעית. נתקלתי בלא מעט לקוחות שלא היה להם מושג שהשקעה במסלול s&p500 היא השקעה ב־100% מניות וברמת סיכון גבוהה — עוד סיבה לפעול באמצעות איש מקצוע בעל רישיון".

האם הציבור כבר מכיר את אנליסט גמל, או שרוב הפניות מגיעות באמצעות הסוכנים?

"אני רוצה לומר לך בגאווה שהיום רוב הציבור הישראלי מכיר את אנליסט הרבה יותר משהכיר לפני חמש שנים, ולסוכנים כמובן יש חלק גדול בכך. כפי שכבר ציינתי, המעורבות של הציבור בשוק ההון בשנים האחרונות הביאה לחשיפה גבוהה יותר לאנליסט, לאור התשואות והביצועים המעולים שלנו בשנים האחרונות.

"אנו מקבלים מספר גדול מאוד של פניות מלקוחות פרטיים שמבקשים להצטרף לקופות הגמל של אנליסט, ומספר הלקוחות שלנו חצה את 600 אלף. בנוסף, אנו מפרסמים במדיות השונות ובכוונתנו להגדיל את הפרסום ואת החשיפה.

חשוב לציין שאנחנו מנהלים כיום כ־92 מיליארד שקל בקופות הגמל — מקום נכבד מאוד בקרב היצרנים בשוק".

מה דעתך על רמות התמחור בשווקים כיום — יקרות או זולות?

"אנו נמצאים היום לאחר שלוש וחצי שנים של עליות יפות מאוד בשווקים. יש חברות שהשווי שלהן עלה בחדות והן נסחרות היום במחירים גבוהים יחסית, ויש חברות שנמצאות במחירים נוחים יותר.

להערכתנו, השוק הישראלי מתומחר בצורה הוגנת ביחס למקביליו בעולם. השקל חזק, פרמיית הסיכון שלנו ירדה לרמה שלפני המלחמה, ותשואות האג"ח הממשלתיות הארוכות נמוכות ביחס לארה"ב.

אם נסתכל על השוק האמריקאי, אנו עוקבים מקרוב כדי לראות מה יהיה קצב החדירה של AI לכלל הסקטורים, וחשוב יותר: מה יהיו העלויות הצפויות של השירותים שלהן.

לגבי השוק הישראלי, אמנם אנחנו לאחר עליות משמעותיות של שנתיים וחצי, אבל אם נסתכל על המגזר הפיננסי, הבנקים נמצאים היום לאחר ירידה של כ־20% מהשיא (נכון לזמן הראיון). אנו רואים תמחור נוח יחסית, עם מכפילי הון של 1–1.4 ומכפילי רווח של כ־9, לעומת תמחור בשיא של מכפילי הון של 1.3–1.7 ומכפילי רווח של 11.

סקטורים אחרים מציגים גם הם תופעה דומה של התכנסות למחירים הוגנים. תוסיף לזה את מגמת הורדת הריבית — שמורידה את האטרקטיביות של הפיקדונות והקרנות הכספיות, ולעומת זאת טובה למשקיעים בשוק ההון. בשורה התחתונה, חשוב לפזר בין השווקים והסקטורים השונים, במיוחד בתקופה הנוכחית".

האם אתם שוקלים להיכנס גם לענף הפנסיה, כפי שעשו חברות אחרות?

"תמיד קיימות מחשבות להיכנס ולהתפתח למוצרים ולאפיקים נוספים, אבל בשלב הזה אין כוונה להיכנס לענף קרנות הפנסיה. אולי בעתיד".

לסיום, הרבה צעירים מתחילים לקרוא FUNDER מה אתה ממליץ לצעיר שהגיע לגיל 18 או 21 לעשות בכספי 'חיסכון לכל ילד'?

"ראשית אני שמח שצעירים מתחילים ללמוד חינוך פיננסי בגיל צעיר — זה עושה את העבודה שלנו קלה יותר.
 

אסף וייס, סמנכ”ל המכירות ומנהל פעילות השיווק והמכירות בערוצי הסוכנים, הבנקים והישירים באנליסט, צילום: עמי ארליך

לשאלתך, אין המלצה כוללת וזהה לכולם, ולכל לקוח יש הצרכים שלו. אבל ברמת העיקרון, לחוסך בגיל 18 בוודאי שלא מומלץ למשוך כדי לא לאבד את המענק הנוסף — ולחוסך בן 21 שמתחיל את חייו הבוגרים ואינו זקוק לכסף שנחסך בקופת חיסכון לכל ילד, חשוב שימשיך לחסוך ולהשקיע את הכסף הזה, וכך ייהנה מאפקט הריבית דריבית.

ככל שאנחנו דוחים את המשיכה, אנחנו למעשה דוחים את אירוע המס, וכך נותנים לכסף לעבוד עבורנו ולהניב תשואות גבוהות יותר לאורך זמן."

באופן כללי, אני מציע גם ללקוחות מבוגרים יותר שלא למשוך את כספי קרן ההשתלמות רק משום שהקרן הפכה לנזילה. החיסכון שהצטבר בקרן, ברובו אם לא כולו — תלוי בגובה ההפקדה — פטור ממס רווחי הון. דחיית משיכת הכספים, בוודאי אם הם מושקעים במסלולים ברמות סיכון גבוהות, משפיעה באופן דרמטי על החיסכון לאורך שנים, בזכות אפקט הריבית דריבית.

גם לקוח שזקוק לכספים יכול לשקול לקחת הלוואה בתנאים טובים כנגד הכספים הצבורים בקרן ההשתלמות. השורה התחתונה: חשוב לנו להגיע לגיל פרישה עם כמה שיותר כסף וכמה שפחות אירועי מס בדרך.

תודה רבה, אסף, על הראיון.

תודה לכם. 

 

אין לראות בכתבה המלצה או תחליף לשיקול דעת של הקורא ואין לראות בכתבה תחליף לייעוץ/שיווק פנסיוני על ידי יועץ/משווק פנסיוני בעל רישיון כדין המתחשב בנתונים, ברמת סיכון ובצרכים המיוחדים של כל אדם, אלא כמידע כללי בלבד.