אלדן מלדסי, צילום: יופירסט
רונית מורגנשטרן, עורכת ביטוח ובנקים FUNDER
06/08/2026
קרדיט: אילוסטרציה – AI
אלדן מלדסי
מצב משפחתי – נשוי ואב לשניים
מקום מגורים – עפולה
שם הסוכנות – קליר אינווסט, סוכנות לביטוח מבית יופירסט
מיקום הסוכנות - עפולה
התמחות – עולם הביטוח, מקסום זכויות ותכנון פנסיוני
וותק במקצוע – 16 שנה
איך הגעת למקצוע?
תמיד אהבתי אנשים. אהבתי שיחות, להכיר אנשים. כשנכנסתי לעולם הביטוח גיליתי תחום שמחבר בדיוק בין המקום הזה לבין אחריות מקצועית מאוד גדולה. בסופו של דבר, סוכן ביטוח ותכנון פנסיוני מקבל יחד עם המשפחה החלטות שיכולות להשפיע על החיים שלה במשך עשרות שנים.
מהו האתגר הגדול ביותר שעומד כיום בפני סוכני הביטוח?
האתגר הגדול ביותר בעיניי, הוא להישאר בצד של הלקוח גם כשיש לך פיתוי כלכלי לעשות אחרת.
סוכן יכול לראות פוליסה ישנה ויקרה, להעביר את הלקוח לחברה אחרת, להוזיל לו את המחיר ובאותה הזדמנות לייצר לעצמו הכנסה חדשה. אבל אם מאז שהלקוח הצטרף לפוליסה חל שינוי רפואי, יכול להיות שהמעבר הזה יפגע בו דווקא ברגע שבו הוא יצטרך את הביטוח.
אלה המקומות שבהם האחריות שלנו נמדדת. לפעמים ההחלטה המקצועית הנכונה היא לא למכור שום דבר ולא לבצע שום שינוי.
כיצד היית מתאר את מערכת היחסים בין הסוכנים לחברות הביטוח כיום? האם הן רואות בסוכן שותף אמיתי?
אני מאוד רוצה להאמין שכן, ובמידה רבה זו גם התחושה שלי. סוכני הביטוח הם עדיין גורם הפצה משמעותי מאוד עבור חברות הביטוח, ולכן ברור שיש כאן שותפות עסקית חשובה.
מצד שני, זו מערכת יחסים מורכבת. לפעמים התחושה היא שחברת הביטוח רואה בסוכן קודם כל איש מכירות שמייצר תפוקה, ורק אחר כך איש מקצוע שמייצג לקוח.
אני יכול למשל לבחור שלא להעביר לקוח לחברה אחרת, כי מבחינה מקצועית עדיף לו להישאר בפוליסה הקיימת, ורק להתמנות כסוכן שמטפל בו. במקרה כזה אני רוצה לקבל מאותה חברה שירות טוב גם אם לא הבאתי לה עסקה חדשה.
מבחינתי אין לי סנטימנט לחברת ביטוח מסוימת. השותף האמיתי שלי הוא קודם כל הלקוח. אני עובד עם החברות, אבל ההחלטה המקצועית צריכה תמיד להיבחן לפי השאלה מה נכון למשפחה שנמצאת מולי.
מה דעתך על הרגולציה המסתמנת באוצר וברשות שוק ההון לגבי מבנה העמלות, רק מהלקוח או עמלה אחידה מכל היצרנים?
מבחינתי, השאלה המרכזית היא פחות מאיזה כיס מגיעה העמלה, ויותר האם המודל שנוצר מאפשר לסוכן לתת המלצה נקייה ככל האפשר משיקולים זרים.
אני חי את הקונפליקט הזה ביום יום. יש פעולות שאני יכול לבצע ולהרוויח מהן, אבל אני בוחר שלא לעשות אותן כי הן לא נכונות ללקוח. לכן כל שינוי שיקטין את הפערים בין התגמול שמקבלים מיצרנים שונים ויקטין את התמריץ להעדיף מוצר מסוים רק בגלל העמלה, יכול להיות מהלך חיובי.
מצד שני, צריך להיזהר מרגולציה שתפגע במודל השירות ותגרום לכך שמשפחות יוותרו על ליווי מקצועי כי הן לא רוצות או לא יכולות לשלם עליו ישירות.
בסופו של דבר, המטרה צריכה להיות מודל שקוף, שמצמצם ניגודי עניינים אבל עדיין מאפשר לסוכן לתת שירות אמיתי לאורך שנים, גם ברגע שבו אין מכירה חדשה אלא דווקא תביעה שדורשת ממנו הרבה מאוד עבודה.
האם לדעתך אמון הציבור בענף הביטוח השתפר או נשחק בשנים האחרונות?
ברמה האישית שלי אני מרגיש שהוא דווקא משתפר. אני רואה יותר ויותר אנשים שמבינים את ההבדל בין רכישה של מוצר לבין ליווי של איש מקצוע. אפשר להצטרף לקרן פנסיה או לפוליסה דרך מוקד או משווק ישיר, אבל ביום שבו מתרחש אירוע רפואי, הלקוח צריך מישהו שיסביר לו מה הזכויות שלו, מה תובעים, באיזה סדר, אילו מסמכים צריך ואילו כיסויים נוספים יכולים להיות רלוונטיים. שם הציבור מבין את הערך של הסוכן.
כדי להמשיך לשפר את האמון צריך גם לשנות את השיח. הלקוח לא צריך להרגיש שכל פגישה עם סוכן מתחילה בניסיון להעביר אותו לחברה אחרת. לפעמים אני מתחיל פגישה ואומר מראש שאין לי כרגע שום הצעה קונקרטית עבורו. קודם נבין מה יש, מה המטרות ומה נכון לעשות.
ככל שהציבור יפגוש יותר אנשי מקצוע שפועלים כך, האמון בענף ימשיך לעלות.
יש לך סיפור אישי שהשפיע עליך ומלווה אותך עד היום?
כשהייתי נער אחותי נפגעה בצורה קשה בברך במהלך שיעור ספורט. אני זוכר את סוכן הביטוח של אבא שלי מגיע לבית החולים, עוזב כול דבר אחר, מתחיל להפעיל רופאים, מתחיל לבדוק את הפוליסה, ואחר כך לתאם מומחים וללוות את המשפחה לאורך כל התהליך. הוא לא היה רק מי שמכר ביטוח - הוא הפך לאדם שמנהל את האירוע ברגע שהמשפחה נמצאת בלחץ ולא יודעת למי לפנות. הסתכלתי עליו אז בהערצה. היום אני מבין שזה בדיוק סוג איש המקצוע שאני רוצה להיות עבור הלקוחות שלי.
סיפור אישי נוסף שהשפיע עליי - אחרי שנה של עבודה כעצמאי בתחום שבו קשה לגייס לקוחות, נולדה לי ילדה בכורה. קיבלתי רגלים קרות ונלחצתי מאוד. החלטתי לחזור להיות שכיר בתחום.
בחרתי אז לעבוד בסוכנות ביטוח גדולה מאוד בתנאים מעולים: רכב צמוד, פגישות מתואמות, רפרנטית אישית, משכורת גבוהה. אחרי שלושה חודשים שאני עמוק בתוך המשימות שלי כשכיר, אשתי שמעה שיחה קשה שלי בשעות מאוד מאוחרות עם לקוח של המשרד. כשניתקתי את השיחה היא אמרה לי שהיא ממש רוצה שאחזור להיות עצמאי.
בבוקר, הטלפון הראשון היה לניב פרגל, מנכ"ל בית הסוכן יופירסט, שהכיר אותי כעצמאי. הוא לא האמין שאני אהיה שכיר בתחום, הוא כנראה האמין בי יותר ממה שאני האמנתי בעצמי. היום, 3 וחצי שנים אחרי, אנחנו שותפים בחברת קליר אינווסט, רכשנו כבר שני תיקי לקוחות והשלישי (הגדול ביותר) בדרך ובסגירות אחרונות של עורכי הדין.
קליר מפרנסת היום שלוש משפחות, שלוש עובדות שהן חלק בלתי נפרד מההתקדמות ובעזרתן נוכל להגיע לכל יעד ומטרה
חזרתי להיום עצמאי בזכות אשתי; צמחתי בעיקר משום שניב פרגל האמין בי.
