"ירון – היא החלימה..." סוכן במוקד

 

קרדיט: אילוסטרציה – AI

שם: ירון בן משה 

גיל :45

מקום מגורים: בנימינה

מצב משפחתי: אב לשלוש בנות

שם הסוכנות: Bitsure – פנסיה, ביטוח ופיננסים

מיקום: נתניה 

וותק: למעלה מעשור בענף

השכלה: תואר ראשון בכלכלה ומנהל עסקים

התמחות מרכזית: פנסיה, ביטוח, פיננסים ותכנון פיננסי ארוך טווח למשפחות ולעצמאים.

---

איך הגעת למקצוע?

הדרך שלי לעולם הביטוח והפיננסים לא הייתה מקרית – היא נולדה מחיפוש אחרי משמעות וערך אמיתי. בתחילת הדרך, מיד לאחר סיום התואר, עבדתי באחד מהבנקים הגדולים. אחרי שנה וחצי הרגשתי מיצוי. הבנתי שהמערכת הבנקאית מגבילה אותי ושאני לא מצליח להעניק ללקוחות את הערך המוסף שהיכולות שלי מאפשרות. היה חסר לי הקשר הבינאישי העמוק, היכולת באמת לשנות למישהו את החיים.

דרך קרוב משפחה נחשפתי לעולם הביטוח, וברגע אחד הכול התחבר לי. הבנתי שזו השליחות שלי – לא רק 'למכור מוצרים', אלא לעזור לאנשים לקבל החלטות גורליות. צללתי ללימודים אינטנסיביים עד שקיבלתי רישיון ממשרד האוצר.

בהמשך, עבדתי בחברת ביטוח גדולה ומובילה, שם צברתי ניסיון יקר ערך בטיפול בעסקים גדולים, עיריות, מועצות, לצד משפחות ועצמאים. אבל גם שם, משהו היה חסר. כמי שמוגבל להציע רק את המוצרים של החברה שבה עבדתי, הרגשתי שאני לא יכול להיות אובייקטיבי ב-100%. הבנתי שכדי להיות איש מקצוע ואיש אמון שעושה עבודה אמיתית ובלתי מתפשרת, אני חייב להיות חופשי לבחור עבור הלקוח את הפתרונות הטובים ביותר עבורם שקיימים בשוק, ולא את מה שהחברה מכתיבה.

ההבנה הזו היא שהובילה אותי להקים את Bitsure. היום, כעצמאי, אני לא כפוף לאף חברת ביטוח - אני כפוף רק ללקוחות שלי. אני מביא איתי את הניסיון מהחברות הגדולות יחד עם החופש המקצועי שמאפשר לי לבנות לכל משפחה ועסק את המעטפת המדויקת והנכונה ביותר עבורם.

מהו האתגר הגדול ביותר שעומד כיום בפני סוכני הביטוח?

האתגר הגדול ביותר הוא להוכיח את הערך של הסוכן בעולם שבו הלקוח מוצף במידע. היום אפשר לפתוח את הטלפון ולקבל בתוך שניות נתונים על קרנות, תשואות, דמי ניהול וביטוחים. אבל מידע גולמי לא בהכרח מייצר החלטה נכונה. דווקא בגלל זה, התפקיד של איש המקצוע הפך קריטי יותר.

הלקוח לא צריך עוד אתר השוואות או עוד טבלה של מספרים - הוא צריך מישהו שיודע לקחת את כל הנתונים, לחבר בין הפנסיה, הביטוחים וההשקעות של המשפחה, ולתרגם אותם לביטחון אמיתי עבורו ,האתגר הנוסף הם לשמור על סטנדרט מקצועי גבוה בתוך מציאות רגולטורית מורכבת, ובמקביל לתת ללקוח שירות אישי, מהיר וזמין בגובה העיניים ,אני מאמין שהסוכנים שיצליחו בעתיד הם אלה שיבינו שהם לא "מוכרי פוליסות", אלא השותפים הפיננסיים של המשפחה לאורך כל חייהם.

כיצד היית מתאר את מערכת היחסים בין הסוכנים לחברות הביטוח כיום? האם הן רואות בסוכן שותף אמיתי?

יש מערכת יחסים שיש בה הרבה מאוד שיתוף פעולה, אבל עדיין יש מקום לשיפור.

הסוכן נמצא בחזית. הוא זה שמביא את הלקוח, מכיר מקרוב את המשפחה, מסביר לו את המוצרים ומלווה אותו ברגעים החשובים לאורך השנים, ובמקרים רבים- הוא זה שנלחם עבורם כשיש תביעה.

לכן סוכן לא יכול להיות רק "צינור הפצה" של חברת הביטוח/ הוא חייב להיות שותף עסקי ומקצועי אמיתי

כשחברת ביטוח נותנת לסוכן שירות טוב, מערכות טכנולוגיות מתקדמות, זמני תגובה מהירים ומוצרים תחרותיים היא לא רק עוזרת לסוכן – היא משפרת ישירות את איכות החיים והשירות של לקוח הקצה.

האינטרס המשותף של חברות הביטוח והסוכנים חייב להיות ברור: לא רק לסגור עסקאות, אלא לגרום ללקוח להרגיש שבחר נכון גם חמש ועשר שנים אחרי.

מה דעתך על הרגולציה המסתמנת לגבי מבנה העמלות – רק מהלקוח או עמלה אחידה מכל היצרנים?

אני בעד רגולציה שמגבירה שקיפות ומצמצמת ניגודי עניינים בצורה חכמה. אין לי שום בעיה עם בחינה מחודשת של מודל העמלות – להפך. ככל שהמערכת תהיה שקופה והוגנת יותר, כך יהיה קל יותר לחזק את אמון הציבור.

אבל צריך להיזהר לא לשפוך את התינוק עם המים. סוכן מקצועי לא מתוגמל רק על עצם הפעולה של ה"מכירה". הוא משקיע זמן רב בבניית התיק, בבדיקות תקופתיות, בניהול השקעות, בשינויים רגולטוריים, בשירות וליווי צמוד ברגעים קריטיים ובטיפול בתביעות. 

לכן, השאלה המרכזית צריכה להיות: איך מבטיחים שהמודל הכלכלי ישאיר תמריץ לסוכן להמשיך לתת את השירות הטוב והמקצועי ביותר לאורך שנים, ולא יוביל חלילה לפגיעה ברמת הליווי של הלקוחות הקטנים והבינוניים.

האם לדעתך אמון הציבור בענף הביטוח השתפר או נשחק בשנים האחרונות? למה ומה צריך לעשות?

האמון בענף טעון שיפור משמעותי, וזו מציאות שהענף צריך להסתכל עליה בעיניים פתוחות.

ביטוח, פנסיה והשקעות הם תחומים מורכבים. הלקוח משלם ממיטב כספו במשך שנים עבור מוצר שהוא מקווה בכל ליבו לא להשתמש בו. כשמגיע הרגע שבו הוא כן נזקק למערכת– הוא מצפה היא תעבוד בשבילו בלי אותיות קטנות ובלי בירוקרטיה מיותרת. כשהחוויה ברגע הזה אינה טובה, כל הענף נפגע.

כדי להחזיר את האמון, צריך קודם כל לדבר בשפה פשוטה. להסביר ללקוח בדיוק מה הוא קונה, למה הוא צריך את זה, ואיפה בדיוק נמצאת רשת ההגנה שלו.

מעבר לכך, יש עוד דבר חשוב: חייבים להפסיק למדוד הצלחה רק לפי "יעדי מכירות". סוכן צריך להימדד בעיקר לפי איכות השירות, שביעות רצון הלקוחות והיכולת שלו להיות שם עבורם ברגע האמת. בסופו של דבר, אמון אמיתי לא קונים בקמפיינים – אמון בונים בשטח.

סיפור אישי חזק שמלווה אותך עד היום?

לקוח שאני מלווה מספר שנים התקשר אליי, וסיפר בקול רועד שהבת שלו חלתה בסרטן נדיר. לרגע פשוט השתתקתי. ידעתי שמבחינתו זה קודם כול מאבק על החיים של הילדה שלו, אבל ידעתי גם שאני חייב לבדוק מיד אם מעטפת הביטוח שבנינו יחד לכל המשפחה יכולה לעמוד לצידם עכשיו.

לאחר הבשורה האיומה מהאב, פיניתי את כל חובותיי לכל היום. ישבתי על התיק, עברתי שוב על הסעיפים ועל התנאים, וחיפשתי את נקודת האחיזה שתיתן להם אוויר. ואז מצאתי את הכיסוי שיכול לעשות את ההבדל.

בבדיקה מול חברת הביטוח התברר שהאתגר גדול בהרבה  - הילדה הייתה זקוקה לתרופה יקרה ומצילת חיים שלא הייתה כלולה בסל הבריאות. כלומר, לא דובר על פיצוי כספי אלא על הסיכוי שלה להחלים.

הפכתי עולמות מול הגורמים הרלוונטיים, התעקשתי על כל סעיף וליוויתי את המשפחה צעד אחר צעד בתקופה הכי קשה בחיים שלהם. בסופו של דבר, לא רק שהשגנו פיצוי כספי משמעותי שהקל עליהם את ההתנהלות הכלכלית, אלא הצלחנו להשיג גם את המימון המלא לטיפול התרופתי.

אחרי חודשים ארוכים של פחד, טיפולים וחוסר ודאות אינסופי, הגיע הטלפון שחיכיתי לו יותר מכל דבר אחר בעולם - האב היה על הקו והוא אמר לי רק כמה מילים: "ירון... היא החלימה"

המקרה הזה חקוק בי כמצפן: סוכן ביטוח לא נמדד ביום שבו הוא מוכר פוליסה. הוא נמדד ביום שבו הלקוח מתקשר אליו ואומר: "אני צריך אותך עכשיו."